O que é e-sampling e por que apostar nele para fidelizar clientes?

E-mail, e-book, e-commerce: a esta altura da transformação digital em praticamente todos os aspectos da vida humana, você já deve ter se acostumado a ver esse “e-” agregado a diversos termos e, instantaneamente, entender que palavras associadas a ele remetem a algo eletrônico — principalmente online.

Como, então, pode existir um “e-sampling”? O sampling de produtos, como você já deve saber, envolve colocar o consumidor em contato direto com o produto por meio de amostras grátis.

Um e-sampling, portanto, é uma “experimentação pela internet”? Não é bem assim, mas a internet tem, sim, muito a ver com o processo. Se quiser entender mais e descobrir como essa prática pode otimizar a fidelização de clientes, continue a leitura deste post!

O que exatamente é o e-sampling

O e-sampling é uma estratégia de marketing de experimentação que alia amostras grátis e o ambiente online basicamente de duas formas: parcerias com influenciadores digitais e envio de samples com encomendas do e-commerce.

Antes de nos determos sobre o “como”, vamos falar sobre o “porquê”. O sampling de produtos é uma ação de marketing interessante, especialmente para empresas de bens de consumo rápido, pois propõe um “atalho” no ciclo de vida do consumidor, encurtando o caminho entre impacto e conversão.

Não é à toa: para saber se gosta de um novo sabor de bolacha, por exemplo, você precisa efetivamente prová-la, não é mesmo? É justamente aí que o sampling entra como uma alternativa à mídia tradicional, que pode até anunciar as qualidades desse tipo de produto de forma criativa, mas não alcança o consumidor diretamente onde precisa: no olfato, no tato ou no paladar.

O e-sampling une esse cuidado ao ambiente digital, propondo formas de trabalhar o impacto das amostras com ajuda da segmentação baseada em dados que a internet permite. No próximo tópico você vai descobrir como isso funciona!

Como fazer e-sampling na prática

Existem duas maneiras básicas de se trabalhar com o e-sampling, e cada uma guarda vantagens e desafios próprios. Dê uma olhada em quais são:

O e-sampling no e-commerce

Lembra que dissemos que o sampling toma um “atalho” entre etapas do ciclo de vida do consumidor? O e-sampling por meio do e-commerce torna isso quase literal, pois entrega amostra grátis diretamente na casa do consumidor.

Funciona assim: sua marca estabelece uma parceria com um e-commerce e envia amostras dos seus produtos junto a encomendas feitas na loja virtual.

É a famosa situação ganha-ganha: sua marca ganha ao levar uma amostra para um consumidor finamente segmentado; o e-commerce ganha ao oferecer um agrado gratuito ao cliente, fortalecendo a relação de fidelidade; e o consumidor ganha porque recebe um presente inesperado — até a ciência já mostrou que todo mundo ama amostras grátis.

Esse é um e-sampling mais direto, e a grande vantagem dele sobre os demais tipo de ação de experimentação é permitir segmentação extrema. Um bom e-commerce é um centro precioso de dados do consumidor, portanto você pode muito bem escolher enviar amostras unicamente para pessoas de exatamente 25 anos, que ouvem rock e preferem calças apertadas. É um exemplo extremo, mas possível, se você considerar a quantidade de pegadas digitais que deixamos pelas lojas quando consumimos online.

Por outro lado, o e-sampling feito dessa forma perde abrangência, porque segmentação e escala costumam ser grandezas inversamente proporcionais no marketing de experimentação — você tem máximo impacto junto ao segmento que escolhe, mas o volume de pessoas alcançadas certamente será menor.

O e-sampling com influenciadores digitais

Sampling com cara de mídia ou mídia com cara de sampling? No infográfico sobre tipos de sampling, já nos fizemos essa pergunta a respeito do e-sampling com influenciadores digitais. A verdade é que a resposta não importa tanto, o que interessa mesmo é alcançar o consumidor da melhor maneira possível.

A parceria com influenciadores digitais — como blogueiras fitness, de moda, vlogs no YouTube etc. — é uma tendência no mundo todo. De fato, 39% dos profissionais de marketing desejam aumentar o investimento nessa área em 2018.

Como o próprio nome diz, trata-se de influenciadores. Você envia amostras do seu produto para essas pessoas — os conhecidos “mimos” — e o resto é com elas, que apresentam a novidade aos seguidores. Se tudo der certo, eles serão realmente influenciados e darão uma chance ao produto na próxima visita ao supermercado ou à loja.

É uma abordagem indireta do e-sampling, que ainda permite certa segmentação — se você vende barrinhas de cereal pouco calóricas, por exemplo, pode escolher um influenciador fitness —, mas bem menor do que na parceria com o e-commerce. De todo modo, você ganha uma escala maior, já que alguns influenciadores chegam à casa dos milhões de seguidores.

Como escolher o tipo de e-sampling

Agora você entendeu como funcionam as principais modalidades de e-sampling, mas qual delas é mais adequada para o seu negócio? Não existe outra resposta que não “depende”.

Em primeiro lugar, depende do seu objetivo no momento. O e-sampling direto (com e-commerce) é muito bom para criar hábitos. Esse é um dos pilares de estudo do neuromarketing, que mostra como o hábito de consumo é uma peça-chave para fidelizar clientes. O e-sampling direto também é vantajoso para estimular um aumento de vendas mais rápido, pois facilita a conversão ao colocar o produto na mão do consumidor.

Já o e-sampling indireto pode ser uma ótima alternativa para quem deseja entrar no mercado ou está correndo atrás de ativação em escala. Também é uma opção interessante para marcas interessadas em aumentar o brand awareness — que sabemos ser muito relevante, apesar de definitivamente não ser tudo o que importa.

Como em basicamente qualquer estratégia de marketing inteligente, o que vai importar no final do dia e pesar na sua decisão é a análise cuidadosa e objetiva do custo-benefício de cada tipo de ação. É o que já conversamos em posts sobre Marketing Mix Modeling e investimentos Above e Below the Line: é preciso pesar ação por ação de marketing para descobrir quais geram os melhores retornos para o seu negócio em específico.

Um bom começo para entender isso antes de partir para os números é compartilhar experiências com outros profissionais de marketing. Acha que poderia ser útil discutir com outros colegas de profissão sobre as vantagens e os desafios do e-sampling? Compartilhe este post nas redes sociais e inicie esse debate!

2018-10-22T17:57:37+00:00Por |0 Comentários

Sobre o Autor:

Ernesto Villela, 40 anos, é pai da Caca, do JP, marido da Déia e empreendedor desde sempre. Formado em administração pela EAESP-FGV e nunca fez entrevista de emprego. Em 2004, fundou a Enox, empresa referência em projetos de ativação, mídia indoor e tecnologia para o varejo que teve entre seus clientes a Unilever, o Google, Heineken, Vigor e Natura. Em 2017, fundou a Samplify, uma start-up de tecnologia que abjetiva reinventar o modelo de sampling e experimentação de produtos CPG para o consumidor. Empreendedor Endeavor em 2010. Seu propósito profissional é construir uma operação multinacional que ajude grandes empresas a transformar seu modelo de marketing B2C.

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