Marketing de Experimentação: o que é, como fazer e benefícios

Os bons profissionais de marketing sabem que experimentar é pré-requisito para inovação no mercado. Aqui, valem os dois sentidos da palavra: experimentar enquanto inovação e enquanto teste de algo novo. O Marketing de Experimentação alia essas ideias estrategicamente da maneira mais vantajosa para a empresa e para o consumidor.

Quer saber como?

Neste artigo, você vai entender melhor o que ele é e conhecer as práticas mais eficazes dessa estratégia focada em resultados mensuráveis, satisfação do cliente e experiências marcantes de consumo.

O que é Marketing de Experimentação

Em que você pensa quando se depara com o termo “marketing”? Se ainda estiver muito afeito às técnicas mais tradicionais de comunicação, é bem capaz que somente imagens de anúncios na TV, outdoors ou eventos temáticos venham à sua mente.

Se já estiver um passo adiante, também vai vislumbrar o Marketing Digital, terreno de termos como Inbound e SEO. Já quem está realmente antenado às tendências de consumo contemporâneas certamente vai abrir espaço para o Marketing de Experimentação!

Também referenciada como Marketing de Experiência, essa modalidade entende bem algo essencial: o poder está cada vez mais nas mãos dos clientes. Em vez de lutar contra isso, o Marketing de Experimentação incorpora essa característica irreversível e permite que o consumidor experimente “um gostinho” do produto antes de adquiri-lo.

De certa forma, você passa por isso toda vez que vai ao cinema, por exemplo. Os trailers fornecem uma amostra de longas-metragens. Caso você se interesse pelo trailer, é bem provável que assista ao filme quando ele for lançado, não é?

Esse não é um exemplo novo. Mas é possível ir ainda mais distante no passado para entender o Marketing de Experimentação. Talvez ele seja uma das formas mais antigas de marketing do mundo.

Imagine uma feira de rua séculos atrás. Se um vendedor de frutas percebe alguém olhando os produtos, pode oferecer um pedaço para que o potencial cliente experimente e comprove a suculência antes de levar.

Falamos sobre o passado, agora vislumbre o futuro: a propaganda feita pelas marcas está longe de ser a única fonte que as pessoas têm sobre o produto, e não é provável que esse quadro seja revertido tão cedo.

Elas podem se informar pelo boca a boca (potencializado pelas redes sociais), com pesquisas online e, com o Marketing de Experimentação, pelo contato direto com o produto.

Se você realmente confia no que vende, deixe que seu produto fale por si só! E que o cliente converse diretamente com ele.

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Quais são os benefícios — para o consumidor e para você

O consumidor contemporâneo já percebeu há tempos que os meios mais tradicionais de marketing dizem basicamente “Compre este produto”. Mas, com a quantidade crescente de oferta de bens de consumo rápido de praticamente qualquer tipo nas prateleiras de todo supermercado e na internet, ele já não se deixa convencer tão facilmente.

É hora de dizer “Experimente este produto”. As pessoas desejam mais do que coisas, elas querem experiências positivas de consumo. Essa necessidade é saciada de diversas maneiras — por um bom atendimento, por demonstrações de responsabilidade sócio-ambiental da empresa etc.

Ela também pode ser satisfeita pelo Marketing de Experimentação. Nesse tipo de ação, o mais importante é colocar os seus potenciais clientes em contato direto com o produto.

É nesse sentido que surge a alternativa mais eficiente de Marketing de Experimentação, o sampling de produtos fast-moving, ou bens de consumo rápido. Ele nada mais é que a distribuição de amostras grátis — que dá resultados reais e mensuráveis, se for realizada de maneira estratégica, como você vai entender no próximo tópico.

Se for executada de maneira inteligente, essa abordagem gera efeitos positivos para a empresa e para o consumidor ao mesmo tempo. Confira maneiras como você pode se beneficiar:

  • antes mesmo de lançar um novo item ou uma versão atualizada de um produto tradicional da marca, é possível realizar testes de produto na prática, fazê-lo ganhar as ruas e ser avaliado em situações de consumo realistas. Isso facilita a tomada de decisões sobre os rumos da produção com base em quem realmente importa nessa história, o consumidor;
  • o sampling permite escalar suas ações de Marketing de Experimentação. Se for bem planejado, possibilita que você controle exatamente quantas pessoas foram alcançadas nas praças mais interessantes para a sua oferta;
  • ele viabiliza mensurar os resultados Um dos grandes desafios do marketing é medir com precisão o Retorno Sobre Investimento, o ROI. Para ser uma estratégia verdadeiramente escalável, esse fator é fundamental, e se torna mais fácil com a gestão precisa de quantos itens foram distribuídos para quantas pessoas e após pesquisas com uma amostra representativa delas;
  • estreita a relação de confiança com o cliente. No fundo, a distribuição de amostras grátis significa que sua empresa está presenteando o consumidor. E, quando é presenteada, a maioria das pessoas tende a retribuir (comprando o produto, na melhor das hipóteses). À primeira vista, esse pensamento pode parecer simplório, mas está ancorado em princípios psicológicos que explicam por que as pessoas amam amostras grátis.

Para o consumidor, o sampling é igualmente vantajoso:

  • as amostras grátis permitem que ele teste o produto antes de adquiri-lo. Como já lembramos, opções não faltam para o consumidor contemporâneo. Nada mais justo, portanto, que ele queira ter certeza sobre a qualidade de qualquer produto antes de comprar. O sampling está para a indústria de bens de consumo rápido como o test drive está para a automobilística e o período de teste gratuito para os softwares;
  • como dissemos, o consumidor sente-se presenteado (e realmente é!), o que reforça os vínculos positivos dele com a marca e a impressão marcante de uma boa experiência de consumo.

Como traçar uma estratégia bem-sucedida de Marketing de Experimentação

estratégia de marketing

O primeiro passo é prestar atenção ao subtítulo acima.

Não utilizamos a palavra “estratégia” à toa para falar sobre o Marketing de Experimentação. Muitas marcas ainda reservam a potência estratégica somente para o mix mais tradicional de comunicação.

Elas têm calendários anuais completos para ações na TV e no rádio, cronograma dos anúncios em revistas e, se forem mais arrojadas, um calendário editorial para o Marketing de Conteúdo.

O Marketing de Experimentação, em muitos casos, fica restrito ao pensamento tático, ou seja, é relegado a ações pontuais. Marcas distribuem amostras grátis em eventos específicos ou ao lado das gôndolas de supermercados durante o lançamento do produto e se dão por satisfeitas.

Mas não é disso que estamos falando quando ressaltamos o poder do Marketing de Experimentação! O sampling de produtos que traz resultados efetivos é planejado estrategicamente.

Como?

  • é necessário entender que o sucesso não será alcançado apenas com ações pontuais. É impensável considerar uma estratégia de Marketing Digital sem planejamento — entendimento da persona, dos assuntos que serão tratados, quando será feita a publicação de conteúdos etc. No caso do Marketing de Experimentação, o raciocínio precisa ser similar. É necessário estabelecer planos de ação que prevejam a boa duração (de ao menos um mês) e repetição do sampling em locais estratégicos;
  • é preciso pensar fora da caixa e ir além da distribuição de amostras no supermercado. Sampling ao lado das gôndolas já é uma ação bem antiquada. Escolher lugares como salão de beleza, academia e lojas de departamento para distribuir produtos como iogurte pode parecer contraintuitivo, mas faz muito sentido! Pense só: são lugares do cotidiano (e é no dia a dia que os produtos de bem de consumo rápido se inserem); estão espalhados por basicamente qualquer área do país em que você deseje focar; não dependem de promotores (o papel da distribuição é dos próprios pontos de experimentação) e soam como um presente tanto da sua marca quanto do ponto para o consumidor (nesse cenário, todos ganham);
  • é essencial acompanhar os resultados. Umas das grandes vantagens do sampling bem realizado é justamente a possibilidade de mensurar com precisão os resultados das ações. É possível realizar pesquisas de intenção de compra, por exemplo, no no próprio local da ação ou posteriormente. O número de amostras e distribuições é calculado precisamente em cada ponto.

Esses são apenas alguns passos para ter sucesso na sua estratégia de Markerting de Experimentação. O plano real considera as particularidades da sua empresa e das necessidades dela. Quer entender melhor como uma estratégia completa de sampling funcionaria para o seu negócio? Entre em contato conosco!

2018-08-20T15:17:48+00:00Por |0 Comentários

Sobre o Autor:

Marcus Thadeu, 32, meio publicitário, meio economista com MBA em Mercado Financeiro pela FIPE/USP. Tem mais de 10 anos de experiência em empresas de diversos setores (BNP Paribas, Unilever, Enox), sempre medindo o resultado das coisas. Lidera a agenda de Produto da Samplify. Pós verdade, pós consumo e pós capitalismo são temas de seu interesse. Compreender Chet Baker e teoria das cordas são objetivos de longo prazo.

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