Como o investimento em marketing é refletido em vendas

O investimento em marketing trata de muito mais do que divulgação da sua marca! Se for bem planejado, ele representa aumento concreto de vendas!

As empresas mais preparadas já sabem disso e trabalham com os times de marketing e de vendas bem integrados, além de desenvolver ações de marketing orientadas para resultados e avaliadas a partir de métricas precisas.

Quer saber como conseguem? Descubra neste post!

A relação entre o investimento em marketing e as vendas

Vender mais é o objetivo de basicamente todo negócio. Afinal, esse é um dos principais caminhos para aumentar os lucros e, direta ou indiretamente, é essa a meta de todos os times da empresa, certo?

No caso do time de vendas, é muito fácil perceber quais ações e até quais pessoas são eficientes em vender mais. Vendas tratam do relacionamento direto com clientes específicos, afinal, e apresentam números palpáveis para ser avaliados.

Já o marketing trabalha com estratégias que miram resultados a longo prazo.

As táticas empregadas por ele percorrem todas as partes da empresa, em maior ou menor grau. De alguma forma, o marketing interfere em todos os times, já que lida com o modo como o público percebe a empresa.

Mas o efeito pode parecer muito sutil sob a perspectiva mais imediatista das vendas, e isso faz muitos empreendedores se perguntarem: como o investimento em marketing é refletido em vendas na prática?

Você vende para os melhores clientes?

A sua empresa precisa oferecer o melhor produto para seus clientes, mas você também precisa se perguntar quais são os melhores clientes para você.

Serão pessoas com um fit preciso com a sua marca. Ou seja, que tenham um problema cuja solução você oferece e consegue resolver bem e no momento correto.

Vender para as pessoas certas significa mais facilidade de conquista do consumidor e, geralmente, maior volume de clientes e de vendas.

Mas como identificar e atrair essas pessoas?

O marketing é especialista nisso! Ele lapida estratégias com foco em um público específico e investe em ações para alcançar exatamente esses consumidores.

Ele não apenas torna o mercado ciente da existência da sua marca, como identifica as pessoas que têm maiores chances de fechar mais negócios e permanecer durante mais tempo com a sua empresa.

Além disso, é tarefa dele reconquistá-las constantemente — afinal, a demanda por bens de consumo fast moving é especialmente volátil, e exige bastante planejamento.

O marketing ideal obtém leads qualificadas para repassar aos vendedores e, ao mesmo tempo, realinha a própria estratégia segundo as necessidades deles.

Se vendedores abordam muitas pessoas que sempre têm dúvidas parecidas sobre o seu produto, cabe ao marketing educá-las melhor sobre isso, por exemplo, o que torna as vendas mais naturais!

Ainda que não seja responsável por fechar vendas diretamente, o investimento em marketing facilita a prospecção de potenciais clientes — quando seus vendedores os abordarem pela primeira vez, estarão bem informados sobre qual é o perfil daquela pessoa e como podem oferecer mais e melhores produtos.

A integração entre marketing e vendas

Em muitas empresas, existem grandes falhas de comunicação entre os times de marketing e de vendas.

O de vendas tende a pensar que o marketing não entende a realidade do dia a dia com os clientes, enquanto o marketing julga que os vendedores ignoram a estratégia de longo prazo.

Essa desunião não fortalece nenhum processo! Pelo contrário, prejudica demais as vendas! Muitas empresas já perceberam isso e aproximam as duas áreas.

O objetivo dos times de marketing e de vendas é o mesmo: atrair e satisfazer clientes. Então por que isso não fica mais claro para toda a equipe?

Essa é a ideia do Smarketing (ou, em bom português, Vendarketing)! Essa é uma abordagem que pretende estreitar a relação entre vendas e marketing para reduzir ao máximo o ruído entre as duas áreas.

E como isso é possível? Confira alguns pontos que precisam ser trabalhados para que essa abordagem seja bem-sucedida:

  • unifique a linguagem dos times. Toda a empresa precisa falar a mesma língua — a cultura organizacional é um fator essencial para o sucesso —, mas, mais do que isso: é indispensável que vendas e marketing entendam com relativa profundidade os principais processos de cada um. Seu time de vendas sabe como o marketing capta e nutre as leads? O marketing entende como os vendedores conduzem o primeiro contato deles com elas? Questões com essas precisam ser respondidas claramente pelos dois times;
  • estabeleça um acordo formal de trabalho. O Service Level Agreement (ou Acordo de Nível de Serviço), mais conhecido como SLA, é fundamental para alinhar os times. Ele é essencialmente um documento que prevê as responsabilidades de cada área perante a outra. Quantas MQLs o marketing precisa entregar ao time de vendas mensalmente? E qual o tempo máximo para cada vendedor entrar em contato com elas? Pontos assim têm de ser formalizados para que a performance de cada equipe seja mensurada objetivamente, sob a ótica de métricas bem definidas, que permitam descobrir exatamente qual é o seu ROI de marketing;
  • integre os softwares. A automação de processos já é mais do que uma tendência, é uma realidade inescapável para empresas que desejam escalar. Aliar as ferramentas que você utiliza nos dois times agiliza muito o trabalho das duas. Se já usa automação de marketing, por exemplo, é interessante integrá-la ao seu CRM para que toda a equipe tenha uma visão mais detalhada sobre cada lead e cliente.

Estratégias de marketing que podem aumentar as vendas

Aproximar o marketing da equipe de vendas já é um passo muito importante para melhorar os resultados das duas áreas e do negócio em geral. Mas existem ainda ações específicas do marketing capazes de otimizar as vendas.

Confira exemplos:

Sampling de produtos

O sampling de produtos — traduzido como distribuição de amostras grátis — pode ser considerado uma síntese do investimento em marketing que mira em objetivos de vendas.

Todo mundo ama amostras grátis. Distribuí-las é uma excelente oportunidade para estreitar seu relacionamento com o consumidor (que deseja mais do que um bom produto, mas uma experiência marcante de consumo!) e divulgar a sua marca.

O sampling é um tipo de marketing que coloca o consumidor em contato direto com o seu produto — diferentemente das campanhas em outdoors ou na TV, por exemplo. No caso das amostras grátis, o seu produto e sua embalagem falam por si só.

Ele é capaz de entregar resultados e vendas relativamente rápido (a pessoa pode comprar seu produto logo após receber a amostra, por exemplo), mas, como toda ação de marketing bem-sucedida, depende de estratégia.

Um dos pontos mais importantes de uma ação de sampling é decidir onde ela será realizada. A primeira ideia de muitas empresas é realizá-la em estandes no local associado aos bens de consumo rápido por excelência, o supermercado.

Mas essa não é a melhor ideia! O mais inteligente é inserir o seu produto o máximo possível na rotina do consumidor — e o supermercado já é um ponto em que ele está saturado por produtos de todos os tipos ao redor.

Distribuir samples de chocolates ou sucos no salão de beleza, por exemplo, é uma ótima ideia!

Você escala a estratégia — já que alcança mais pessoas, se escolher diversos pontos de distribuição — e torna o sampling muito mais natural para o cliente (que é presenteado pelo salão sem que esperasse)!

Marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo surgiu como alternativa ao marketing tradicional, que muitas pessoas já consideram invasivo demais. Ninguém quer marcas anunciando sem cerimônia que você precisa do produto delas!

O marketing de conteúdo entende que, quando compram alguma coisa, as pessoas estão em busca de solução para algum problema. Por isso, ele as ajuda a solucionar suas questões antes de fazer a oferta da sua empresa.

E como ajuda? Disponibilizando o máximo de informações não apenas sobre o seu produto, mas sobre qualquer coisa que tenha relação com ele. Se você vende produtos de beleza, por exemplo, os melhores clientes para você estão interessados em saber tudo sobre estética.

Se você mesmo oferecer as informações que ele procura, torna-se autoridade e referência no mercado — e, o melhor: aumenta suas vendas!

Você quer saber ainda mais sobre como transformar o seu investimento em marketing em resultados concretos? O primeiro passo é se informar sobre as principais tendências do mercado! Assine nossa newsletter e garanta estar por dentro delas em primeira mão!

2018-07-24T01:39:23+00:00Por |2 Comentários

Sobre o Autor:

Ernesto Villela, 40 anos, é pai da Caca, do JP, marido da Déia e empreendedor desde sempre. Formado em administração pela EAESP-FGV e nunca fez entrevista de emprego. Em 2004, fundou a Enox, empresa referência em projetos de ativação, mídia indoor e tecnologia para o varejo que teve entre seus clientes a Unilever, o Google, Heineken, Vigor e Natura. Em 2017, fundou a Samplify, uma start-up de tecnologia que abjetiva reinventar o modelo de sampling e experimentação de produtos CPG para o consumidor. Empreendedor Endeavor em 2010. Seu propósito profissional é construir uma operação multinacional que ajude grandes empresas a transformar seu modelo de marketing B2C.

2 Comments

  1. Mariana Andrade Maquiagem agosto 27, 2017 em 7:15 am - Responder

    Oie! Amei a postagem e achei demais o seu blog!
    Muito agradecida pelas dicas.

    Mariana

    • Tainah Escocard outubro 30, 2017 em 5:25 pm - Responder

      Olá Mariana, tudo bem?
      Que bom que gostou do nosso blog, ficamos muito felizes 🙂

      Estamos com várias novidades e conteúdos, dá uma olhadinha!

      Bjs

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