As melhores práticas de planejamento de demanda, veja aqui!

Planejar bem é uma qualidade de toda empresa bem-sucedida. O planejamento de demanda é particularmente importante, porque perpassa todos os setores da empresa e tem um objetivo que também é dividido por todos eles: vender com mais precisão.

Planejar bem sua demanda não é tarefa simples, mas, quando é realizada com cuidado, pode potencializar os lucros e diminuir o desperdício consideravelmente.

Neste artigo, você vai entender o que é o planejamento de demanda, conhecer a importância dele e como otimizar o seu!

O que é o planejamento de demanda?

O planejamento de demanda é exatamente o que o nome indica: a previsão de vendas da empresa. Ele deve identificar quanto de cada produto será vendido em um determinado período de tempo em todos os pontos de venda.

Além disso, o planejamento está em comunicação direta com a operação da empresa, e precisa responder se a capacidade produtiva equivale à expectativa de vendas.

Ele interfere diretamente em diversos processos, desde o marketing ao controle do estoque. Não é difícil entender por que, já que as vendas são o motor de toda a organização, em última instância.

O planejamento de demanda é tanto a documentação do que será realizado quanto o acompanhamento dessas ações em diversas frentes. Nos próximos tópicos, você vai entender melhor a importância dele e quais são as melhores práticas para realizá-lo.

Por que ele é tão importante?

A falta de um bom planejamento de demanda pode levar a dois péssimos cenários, que ilustram bem a importância dele.

O primeiro é a falta do seu produto nas prateleiras, enquanto a procura por ele está alta (#ruptura). Nada é pior do que falhar com seu cliente — e, nesse caso, você terá falhado muito. Além do desgaste que isso pode gerar na relação do público com a marca, você ainda perde oportunidades de venda (e, portanto, dinheiro) nessa situação no mínimo embaraçosa.

O segundo cenário é produzir acima da procura e acabar com um estoque parado (#slowmovement). Você não somente está deixando de lucrar: está reforçando uma imagem de empresa irresponsável, que desperdiça até milhões de produtos (inclusive, alimentos) por descuido com o próprio planejamento. Produtos que não giram também aumentam os níveis de estoque e deixam as empresas mais ineficientes.

Evitar situações assim é uma das principais funções do planejamento de demanda. Ele não significa que você sempre vai acertar 100% a quantidade do que será vendido, mas a previsão certamente será melhor do que simplesmente seguir a sua intuição para os negócios — que, muitas vezes, pode ser apenas um tiro no escuro, por mais apurada que pareça.

O planejamento de demanda ajuda a empresa em todos os processos. Estimar as vendas com clareza é muito importante para a própria fabricação dos produtos, por exemplo, pois assim você consegue ajustar prazos e necessidades com seus fornecedores com antecedência.

Esse fator fica ainda mais relevante para produtos que demandam peças ou insumos importados, que podem enfrentar obstáculos na alfândega e demorar a ser entregues, por exemplo.

Planejamento de demanda de lançamentos

O planejamento de demanda é importante para qualquer produto, mas é especialmente complicado –— e essencial — no caso de variantes novas.

Os produtos que já estão em circulação há algum tempo têm um histórico de vendas precioso que pode ser utilizado, como veremos melhor no próximo tópico. Já os lançamentos não possuem parâmetros próprios com que possam ser avaliados.

O planejamento de demanda, nessa situação, inicia-se já no teste de produto, que o coloca no mercado na prática antes de ele ir oficialmente para as prateleiras. Um trial bem concebido é capaz de entregar diversas informações muito relevantes para o planejamento do início das vendas, como a adequação do produto a determinadas regiões.

Explicamos esse processo com mais detalhes no post “Entenda por que investir em teste de produto“.

A negociação com o varejista também é muito importante. O espaço nas gôndolas, por exemplo, pode parecer trivial, mas é algo que demanda planejamento cuidadoso. Para que um novo produto fique em exposição, outro precisa ceder o espaço. Nos pontos de venda mais organizados, isso não acontece do dia para a noite e precisa ser combinado bem. (além de envolver boas rodadas de negociação com o trade)

Como planejar a demanda?

Agora que você já entendeu a importância do planejamento de demanda, é hora de colocá-la em prática na sua empresa! Não é simples, mas as empresas que conseguem planejar adequadamente as vendas conseguem aumentar a eficiência de todos os processos.

Planejar a demanda é tão desafiador porque envolve todas as áreas da empresa e ainda fatores externos. O plano é uma interface entre equipe de marketing, de vendas, supply chain, produção e todas as demais, que sofrem interferência constante da situação econômica externa e das tendências de comportamento do consumidor.

Nas vendas, é preciso levar em consideração tanto o sell in quanto o sell out para melhorar suas chances no plano de demanda.

O sell in é a venda do produto para o varejo, e é um cálculo relativamente fácil, caso as vendas sejam documentadas organizadamente. Já o sell out tem um nível a mais de complexidade, pois demanda dados do varejista sobre o escoamento nos pontos de venda.

O sell out demanda um esforço especial do time de marketing, que se baseia nele, entre outros fatores, para entender a necessidade de novas ações de divulgação do produto.

O ideal seria que todos os aspectos possíveis fossem levados em consideração no momento de fazer o planejamento de demanda. Mas são tantas variáveis que se torna basicamente impossível cobrir todas adequadamente. O esforço deve ser no sentido de mapear o máximo de áreas com uma boa integração entre os times e processos.

Para isso, existe o Sales & Operations Planning (S&OP) — em bom português, planejamento de vendas e operações. Não é especificamente um time, mas um direcionamento de ações que precisa ser integrado por toda a equipe.

A intervalos de tempo regulares — muitas empresas falam em mensal, mas o acompanhamento deve ser constante —, é necessário que os dados de cada time sejam cruzados e analisados. Softwares de planejamento de recursos (os ERPs) podem ajudar bastante nesse processo, mas não substituem o contato direto e a troca de informações entre os times.

Lançar um olhar atento ao passado é uma ótima estratégia para planejar o futuro da demanda.

Caso seja um produto que já está em circulação, é preciso reunir os dados a respeitos dele — capacidade produtiva, vendas em cada ponto etc. — e utilizá-los como base para prever o movimento que eles seguirão adiante.

Lançamentos, embora não possam ser comparados aos seus próprios resultados, podem ser analisadas à luz dos resultados de produtos análogos — além dos dados aferidos no teste de produto.

Entre todos os fatores que interferem na demanda, certamente o mais imprevisível é o comportamento do consumidor. Não é possível conhecer definitivamente todas as tendências de consumo, mas elas interferem intensamente em qualquer negócio. Por isso, o investimento constante em pesquisa e análise é tão importante.

O planejamento de demanda, como é possível perceber, não é capaz de responder infalivelmente quanto será vendido, mas é um passo essencial para a empresa chegar cada vez mais próxima da expertise sobre esse número — com menos imprecisão e desperdício, consequentemente. O desafio do bom planejamento é mensurar o máximo de variáveis possíveis em tempo hábil de corrigir rotas.

Se você quer conhecer outras boas práticas do planejamento de demanda e mais tendências das empresas de produtos fast moving, assine a nossa newsletter e fique por dentro do que há de mais atual nesse mercado!

2018-11-20T19:00:57+00:00Por |0 Comentários

Sobre o Autor:

Marcus Thadeu, 32, meio publicitário, meio economista com MBA em Mercado Financeiro pela FIPE/USP. Tem mais de 10 anos de experiência em empresas de diversos setores (BNP Paribas, Unilever, Enox), sempre medindo o resultado das coisas. Lidera a agenda de Produto da Samplify. Pós verdade, pós consumo e pós capitalismo são temas de seu interesse. Compreender Chet Baker e teoria das cordas são objetivos de longo prazo.

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