Amostras Grátis: entenda por que as pessoas amam

Todo ano, a tradicional sorveteria Ben & Jerry’s promove o Free Cone Day nas várias cidades em que atua no mundo todo, inclusive no Brasil. A proposta já fica clara no nome: é mesmo o dia do sorvete grátis. Basta entrar na fila para receber uma unidade. Não são filas pequenas (e a própria marca brinca com isso). Mas por que as pessoas aceitam encarar filas imensas só por um sorvete? Porque todo mundo ama amostras grátis!

A explicação para isso não é apenas intuitiva: ela traz respostas científicas. Muitas empresas têm dúvidas sobre o valor real de distribuir amostras grátis, mas experimentos comprovam: presentear seu público-alvo é um passo importante para sedimentar um bom relacionamento com os seus potenciais clientes.

Neste artigo, você vai entender por que, afinal, as pessoas amam amostras grátis, e ainda receber dicas sobre como utilizar isso a seu favor!

Porque todo mundo ama presentes

Pense na movimentação gigantesca da indústria em datas habitualmente associadas a presentes, como Natal e Dia das Mães. Melhor ainda: pense no seu aniversário. Quem quer te fazer sentir especial, te dá um presente. As pessoas amam presentes.

As amostras grátis são os presentes que as empresas podem dar às pessoas. E o bem-estar naturalmente associado a receber alguma coisa fica ainda mais potente quando é agregado a uma palavra mágica do consumo: grátis.

Experimentos científicos já apontaram evidências de que a racionalidade das pessoas funciona de maneira curiosa quando algum produto é oferecido a elas de graça.

Um dos capítulos mais citados do livro Previsivelmente irracional, do PhD em Psicologia Cognitiva Dan Ariely, descreve um experimento realizado para entender os efeitos de oferecer alguma coisa de graça a alguém.

A equipe apresentou duas possibilidades aos participantes do experimento: comprar uma grande trufa por $ 0,15 ou um chocolate bem menor por $ 0,01. É importante notar que $ 0,15 pela trufa em questão era um ótimo desconto, já que no mercado ela era bem mais cara. O custo-benefício parece óbvio, não é?

O curioso aconteceu quando a equipe diminuiu em $ 0,01 o preço dos dois produtos. Ou seja, a trufa grande passou a custar $ 0,14 e o chocolate pequeno passou a ser grátis. Quase todos os participantes escolheram o chocolate pequeno!

Se você oferecer amostras grátis, as pessoas vão aceitar. Por isso, o sampling (a distribuição de amostras) é uma oportunidade tão valiosa para o negócio! Ele permite que você presenteie os seus potenciais clientes (aprimorando a relação entre vocês) e até recolha informações sobre eles para entender as intenções de compra!

Porque as pessoas gostam de retribuir

Quer uma prova de que distribuir amostras grátis não significa prejuízo? Mais uma vez, os indícios estão na Psicologia.

Sim, as pessoas amam ganhar presentes. Mas elas também amam sentir que mereceram receber alguma coisa. Um dos estudiosos que se debruçam sobre o tema é o Dr. Robert Cialdini, professor emérito de Psicologia e Marketing da Universidade do Arizona.

Ele é autor do best-seller O poder da persuasão, em que fala sobre vários fatores que fazem com que pessoas e empresas consigam persuadir alguém. Um dos mais interessantes é a inclinação humana à reciprocidade.

É a tendência à reciprocidade que faz com que, quando um colega de trabalho busca um café para você, por exemplo, você se sinta naturalmente inclinado a retribuir o favor em algum momento. Parece algo muito simples, mas é o que dá firmeza a uma série de normas sociais.

Esse princípio também funciona para a relação entre marcas e pessoas. Se você dá uma amostra grátis a alguém — um presente — a primeira reação dela é sorrir e agradecer. Sampling é ótimo para estabelecer um relacionamento positivo com seus clientes.

Mas, mais do que isso: quem receber a amostra grátis vai se sentir incentivado a retribuir o favor de alguma maneira. Pode ser preenchendo um formulário de opinião, por exemplo.

No melhor dos cenários — caso o sampling seja bem executado e a pessoa goste do produto — ela vai comprar o seu produto e se tornar uma cliente fiel.

Porque testar antes de comprar é mais seguro

Escassez de oferta não existe para o consumidor contemporâneo. Na verdade, ele tem tantas opções de quase qualquer tipo de produto que o problema, atualmente, é o excesso. Nesse cenário, ele não vai investir em qualquer coisa e quer garantia de que fez o melhor negócio.

A melhor maneira de assegurá-lo de que o seu produto é o certo para ele é deixá-lo ver isso por conta própria. As amostras grátis, nesse sentido, são o “test drive” da indústria de produtos de alta rotatividade: você experimenta o produto e, se gostar, realiza a compra.

Além disso, distribuir amostras grátis na esperança de que potenciais clientes vão gostar do produto é um sinal de confiança própria que não passa despercebido. Se você espera que gostem do seu produto a partir de uma pequena amostra, o cliente pode reparar que é porque realmente acredita na qualidade dele.

Porque sampling bem-feito é irresistível

Não entenda sampling como a mera colocação de um estande de distribuição ao lado das gôndolas do supermercado. Essa é a maneira mais tradicional de trabalhar com amostras grátis.

Ideias mais inovadoras tentam alcançar os potenciais clientes da marca além do ponto de venda do produto. Os bens de consumo de alta rotatividade, afinal, fazem parte de várias partes do cotidiano do consumidor — e isso deve ser valorizado no sampling.

Então como seria o sampling mais bem-feito?

Um exemplo: servir amostras de suco em um salão de beleza. Bom, sabemos que cabeleireiros não vendem suco. Mas, quando uma empresa de suco faz uma parceria com um salão para que ele entregue um copo a cada cliente, todos os envolvidos no processo acabam ganhando.

A empresa de suco consegue alcançar o público que deseja, integrando-se ao cotidiano dele; o salão enriquece a experiência do cliente; o cliente, por fim, recebe um presente tanto da empresa de suco quanto do salão. A impressão sobre os dois serviços passa a ser positiva para ele.

Quer entender melhor como criar uma estratégia de sampling irresistível? Assine nossa newsletter e saiba tudo sobre transformar distribuição de amostras grátis em sucesso para a sua empresa!

2018-09-10T02:18:57+00:00Por |0 Comentários

Sobre o Autor:

Marcus Thadeu, 32, meio publicitário, meio economista com MBA em Mercado Financeiro pela FIPE/USP. Tem mais de 10 anos de experiência em empresas de diversos setores (BNP Paribas, Unilever, Enox), sempre medindo o resultado das coisas. Lidera a agenda de Produto da Samplify. Pós verdade, pós consumo e pós capitalismo são temas de seu interesse. Compreender Chet Baker e teoria das cordas são objetivos de longo prazo.

Deixar Um Comentário